美容意識の高いユーザーが多いTikTokでCV獲得が増加！【メンズスキンケアブランド バルクオム】

企業名：株式会社バルクオム
商材名：THE FACE WASH / THE SHAMPOO / THE TREATMENT
商材カテゴリー：日用品、メンズスキンケア
バルクオムWEBサイト：https://bulk.co.jp

インハウスでのCV獲得を目指し、TikTok For Businessを活用

――TikTok広告を活用した背景について教えてください。

以前、広告代理店を通してTikTok広告を出稿したことがありましたが、その時は運用がうまくいかずに停止しました。

その後、TikTokの市場規模がどんどん拡大されていき、改めてTikTok広告の活用を検討。そして、セルフで広告配信ができる「TikTok For Business」のサービスが始まったため、インハウスでの新規顧客獲得を目的に、「TikTok For Business」による広告運用を開始しました。

インハウスでの広告運用であれば、施策の実行速度や目標CPA、予算なども調整しやすくなりますし、自社にノウハウを蓄積するという意味で、いろいろなことに挑戦することができました。

ちょうど他のプラットフォームでの露出が増えてきたタイミングでしたので、全体的にCV獲得のクオリティーも上がりました。

 

――今回は、どのような配信設計にされましたか？

今回は18歳以上の男性をターゲットにし、配信時間も獲得率が高まる夜の時間帯に設定しました。さらに、LPに一度来られたお客様は除外する設定にして、数値を追っていきました。

LPに来られた方を除外した理由は、無料プレゼントに応募されなかった方に対して、再度広告を見せても反応が取れないという仮説を立てていたからです。このように、他のプラットフォームで得たナレッジをベースにして、TikTokの広告配信をチューニングしていきました。

アップセル率が高い、TikTok広告

――クリエイティブなど、TikTok広告を意識した点はどこですか？

TikTokの持つイメージは面白い動画コンテンツが集まっているプラットフォームだったので、ホラー風、ゲーム風など面白い広告クリエイティブを試しました。またTikTokはサウンドオンが基本なので音楽が重要です。音楽もいろいろなものを試しながら、TikTokっぽさを意識した広告クリエイティブを作っていきました。

いろいろ試した中で、最終的にCPAが良かったのは、「アンケートに答えるだけで無料サンプルがもらえる」という内容を製品画像と一緒に伝える、というシンプルなものでした。

このように、クリエイティブを自由に試すことができるのも、「TikTok For Business」を活用しているからこそです。

 

――TikTok広告配信の成果を教えてください。

まず、CPCはとても安くなりました。目標CPAも他プラットフォームと同等に取れています。

新規顧客を獲得したい時に、しっかり獲得できるところが良いですね。

しかも、アップセル率が他プラットフォームよりも少し高くなっています。TikTokはZ世代など若い年代のユーザーが多く、さらに美容に対する意識が高い人も多いからなのでは？と考えています。

今回から自社で広告運用をしていますが、予算を増やせばその分を消化し、獲得もついてきてくれるので、計画が立てやすくなりました。

広告運用が順調なので、TikTok広告は優先的に予算を確保できればと思っています。

クリエイティブは、いかに早くメインの訴求内容を見せるかが大事

――TikTok広告の運用を通じて、どんな気づきがありましたか？

TikTok For Business Japanの担当者から、「クリエイティブの冒頭1秒を削って、いかに早くメインの訴求内容を見せるかが大事」というアドバイスをもらい、実践したところ、1秒削ったクリエイティブの方が良い結果になりました。

クリエイティブの内容については、「香り」「泡立ち」「高品質」など4〜5つの訴求軸でそれぞれ3パターンを配信したところ、自社の製品の場合、「香り」への反応が圧倒的に高くなりました。

ユーザーにいかに早く、的確に、訴求したい内容を見せるかが大事だということを実感しました。

 

――「TikTok For Business」のアカウント設定や広告運用の使い勝手はいかがでしたか？

これまで自社で広告運用をやっていませんでしたが、「TikTok For Business」はアカウントの作成から広告運用まで簡単にでき、不便さを感じるところはありませんでした。

広告配信の設計を変更する時も、ほとんど手間がかかりませんでした。

 

――今後、どのように「TikTok For Business」を活用していきたいですか？

広告クリエイティブの本数が増えるとCVも上がるので、これからもっと多くのクリエイティブを自社で作っていきたいと思います。

その際、クリエイティブの訴求軸を探るために、テストマーケティング的な活用もしていきたいです。

TikTokは、もっとCVが伸びるプラットフォームだと思っていますので、引き続き今後も活用していきたいと考えています。

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